平安人寿孟彩媚:用网络微营销和保险人的热心肠开发客户

  和讯保险消息 2017年第十四届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月15-17日在青岛举办,本届大会以“微时代 微营销”为主题。

  本次大会期间,平安人寿山西分公司资深总监孟彩媚接受了和讯保险独家专访。孟彩媚在接受采访时表示:“如果用网络营销,其实占用的时间更少,可以批量性地开发更多的客户。”

  孟彩媚:在2002年,我的一个好友,他给我打电话,想让我从事保险业,但当时实际上平安在山西还不是很知名,自己感觉对这个没信心,所以三番五次他,但是最后我也反应过来一件事,他,他还一直找你,我说干脆来听听,就这样,我不知不觉就踏上了一条寿险的不归。

  我刚入行的时候,就和其他人的选择不太一样,我选择去一些例如4S店,银行给他们讲课,用批量性的结识人的方式,来开始做业务,所以我一开始就有一个意识,如果我一天能多拜访客户,可能绩效就会提升。

  后来我反应过来一件事,如果用网络营销,其实占用的时间更少,可以批量性地开发更多的客户。那个时候2006年,当时就用QQ空间来开发。有了微信之后,就一直在用微信开发。

  孟彩媚:在微信开发的过程当中,我其实也研制了很多方法,创新了很多方法,包括在去年我就把这一套方法,做了一套课程,做了一个班,差不多也有2000多跟我学过微营销,这套方法完全是我自己总结的。

  要让一个陌生人认识你,而且了解你,他需要一个过程,所以说在这块,我们用了很多的方式,一开始在研发,怎么能让一个陌生人,很快和你拉近距离,很快得到信任感,我们这个行业是需要先建立信任,才会有保单或者是其他的交易。

  这摸索的过程中我们用了很多的心思,包括在前年,我创立了一个网站,帮太原人生活当中的各种琐事,比如找对象,比搭车、拼车,或者他要招租、招聘,我们帮发一些咨询,通过我们的朋友圈发布,有5000个微友,开始做这方面的研发。

  因为是你帮别人,很容易拉近距离,与别人很容易建立信任。后来帮帮网又鼓励我身边的员工一起跟我做,我们最多的时候,也发展了十几万人,就是因为建立了20多个帮帮网站,大家就通过这一个微信号来吸引客户,我觉得这个过程也是让我自己海量获客的一个部分。

  孟彩媚:在我跟客户接触交往的过程当中,我想如果你去问我的十个客户,他们可能会有九个跟你说,彩媚是直话直说的一个人,其实我觉得直话直说常节约时间成本的,这样让对方认可你,了解你的进程会加快,所以我一般会讲真话,但是在这个过程当中,反而很容易赢得客户信任。

  我们给客户去讲产品,或者是讲一些东西,客户说你讲的都是好的一面,但是如果我们用一个词,叫中立客观,我们用这个词来形容的话,我们就会把好的,还有一些缺陷的部分,或者有一些不足的部分也讲给客户听,只不过它是一个性价比的问题。

  他可能只要考虑到现在的需求,正好是结合了那些优势就可以,但是当你这样讲的时候,他觉得非常落地,非常踏实,他们常常说彩媚你讲得非常接地气,我一下就听明白了。

  我觉得这个诚信是很重要的,大多数的客户选择是因为你基于的一个成功,而不是只是公司或者是产品的一个选择,他相信你,可能对你的公司,甚至对你推荐的产品具有足够的信任,我觉得这也是很重要的一个特质。

  第一点,引人必先随人,首先对团队要有一个包容心,你对团队要有一个理解,这样的话才能和大家拉近距离,实际上在我的团队,我们觉得兄弟姐妹这种关系感情,如果兄弟姐妹是不是都可以比方地分享,实话实说,甚至缺点地告知。

  我们有会,用这样的方式破冰,解除人和人之间的一个隔膜,因为我不跟你说真的,你也不跟我来真的,实际上这个人是拉不近距离,所以我觉得第一点就是你对团队的包容和要求,得是并举的。

  第二点,我觉得以身作则,身先卒以率人,我自己这么多年,我要求团队做的,我常讲一句话说,我要求你做的,一定是我曾经做过的,或者是我做到的,如果我没做过,我没做到,我不能要求你做,因为原因很简单,我自己都不知道,所以一般我觉得还是团队的配合度会非常高,因为你做到了,你才去要求别人,我觉得这是第二个点,也非常重要。

  第三点,管理和体恤并重,虽然在团队是一个管理者,但同时也是团队的一员,我们要学会将心比心,这个我觉得也非常重要,有的时候可能你多一些鼓励,员工感受是不同的,你和所有人讲,和你私下里关心,他的感受也是不一样的,我们部门激励的文化还是做得很好,是因为我们有一个自上而下的服务。

  我们的新人刚刚进入团队,所有的人都是为新人开的,我们有一个首问制的服务,就是新人来后不管问谁问题,哪怕他比你早来一个月,问的问题他也不懂,但是他会说稍等一下,我帮你问问,然后告诉你,而不会说我不知道,因为这个不知道是很容易让人沮丧的,但是如果他不知道反而很热心地在去帮你问,实际上你们两个就都会这个问题了,我们有一个这样的文化。

  从各个角度而言,我觉得团队必须是心思缜密,愿意用心地去服务他们,我们也有一个观念,就是管理者必须俯下身子作为地板,让对方可以站得更稳,用这样的方式,我觉得他不会有这种被领导的感觉,他会觉得领导是在支持我前进,用这种方式和文化,我觉得大家这种氛围会非常好。

  孟彩媚:在我的团队,我认为相当来说常严格的,慈不养兵是我们的一个观念。

  第二,对新人非常注重训练,我们注重两个地方,第一个叫选择,新人进来的时候,实际上我们就是经过了很多筛选,比如说要和推荐人谈话,和新人的主管面谈,包括和他的大系列主管面谈,最后和我面谈,谈完这四次话,他才能进入新人班,但是基本上进入新人班学习完回来,毕业了就可以报聘了。

  我们会再次面谈,部门的规矩是,我们的这些要求,如果这些你都能做到,能,你再报聘,这样的话基本上新人班回来,我们差不多估计有三分之一的人,还是不能通过的,这样的话我们经过这么多筛选回来,然后再补以严格的训练。

  比方说周六,今天上午我们就在整个一上午做新人的训练,每天的10点半之后到12点,我们还会有我们自己部门的衔接训练,我们每周会有市场的拓展训练,我们会加很多的训练和,包括我们在三个月以内,我们要求推荐人都是无条件陪访,用这样的方式来控制我们新人的留存。

  但是部门脱落的相对少,实际上我的部门我觉得还有一种文化是劝退的文化,如果你不行的话,你跟不上这个节奏,我们会劝退,而不是说等到你脱落,劝退其实是一些平庸的人,他不是说现在就不能做了,比如说他可能上个月还在出单,但因为我们要求一号必须开单,这是我的文化,如果一号没有开单,二号我们就会劝退你,其实通过这种倒逼,来鼓励你提前去运作你的客户,提前去服务。

  我们就等于是分阶段的,已经把每个月就切割了,我们一般是在最后一周,第四周,你就要去考虑一号的业绩,因为我们有一号出单的文化,就是我们的业绩只打一天,活动日你不要影响其他人,二号我们就可以打一个增援周,这一周我们完全是增援。

  第二周我们就可以打钻石,你要开始打绩优,我们的绩优差不多50%、60%,所以它的留存比较高,第三周我们再做一周增援周,到第四周同样他又去打一号的业绩。

  我们这样分阶段,每个新人进来都知道这个礼拜做什么,其实这样的话,他其实每个礼拜,我们都赶着他的目标走,他就不太有时间颓废,是用这种的方式,用节奏很紧的方式,来驾驭大家一起往前走。

  基本上我们一号的活动,开单差不多就到85%了,所以整个月都不太会有业绩的压力,你想成为绩优是你的方式,但是你起码成为不影响团队的那个人,我们这一个月都可以很轻松地做一些其他的事情,基本上我是用这样的方式,所以留存率还好。

  孟彩媚:今年,我在1月1号,我签了140单,就一天,实际上如果不是通过互联网,我们很难做到的,如果我天天出去跑客户,我估计140单,起码也得好几个月,而且不能歇着。

  我们用了在网上的方式,比方我建立一个微信群,大家愿意1月1号支持我开单的人,进入这个群,我可能每一个,比方说从利益公用,可能今天讲健康险,明天讲养老,后天讲子女教育,再后天财富传承,我一步一步这样讲下来,大家需要哪个就购买,但是只不过你要来到我的部门,那一天助理会帮你,我也会帮你,我们有很多义工,大家一起支持那天的开单,这个就是线上和线下结合,就比较容易做到,但是如果没有互联网这就很难实现。

  第二个,平安现在在推金管家,我们也很希望更多的人,哪怕是准客户,已经注册了我的金管家,这对我来说也是一个获客,我就成立了一个微信群,叫金管家俱乐部,把已经注册了我的金管家这些客户或者准客户拉到群里,我们通过这个群,每天可能一些金管家的内容,但是我可能还外请了一些人,给他们讲一些其他的课程,比方说心灵成长,可能是一些企业大咖的分享,通过这个方法,让这个群产生联系,大家往前走就更容易了,所以基本上我觉得也解决了一个获客的问题。

  现在朋友圈人数也常有限,我有5000多个微友,但是每个季度,我会基本上删掉1500人左右,我认为这些人第一有的他删除我了,有的我认为他不适合了,我就会把他删掉,从A到Z清理一遍,清理完之后,我再补充成5000人,所以微友的质量会越来越好,通过微友质量的,我把朋友圈的内容变得丰富翔实。

  我在用微信群发的方式来做招聘,我基本上每个月送到新人班七个人,也就是说这都是现实生活中不可能想象的,没有任何成本,如果比方说用网站招聘,或者说人才市场,还是有时间成本、经济成本的,这个是没有成本的,只是需要花一些时间,互联网是一个趋势,更多的代理人要往这个方向去过渡。